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中石化润滑油湖南销售代表处双实拓市场-【新闻】

发布时间:2021-05-28 18:56:02 阅读: 来源:乘用车厂家

中石化:润滑油湖南销售代表处“双实”拓市场

中国石化润滑油湖南销售代表处紧紧抓住工业油规模客户的开发以及高柴终端客户开发两项工作,树立“双实”(实干、实效)作风,重执行,看成效,充分发挥各专业线业务人员和经销商的积极性,拓市场、扩销量、增效益,1-5月包装油销量同比增长14.3%,其中:车用油同比增长32.4%,高档柴油机油同比增长48.9%。

积极扩大市场覆盖面,终端客户“实”增长——销量是实实在在跑回来的

湘东片区有一批做硬质合金加工的企业,初次拜访的时候,大都是说:我们的润滑油用着还没发现啥问题,就先不考虑“长城”了。针对这种情况,大家开动脑筋想办法:通过多跑路、多拜访,优先攻关拿下当地这个行业的“龙头”企业,再开发别家就会顺畅多了。大家齐努力,由于方法得当,一个多月的时间就发展了60余家客户。该片区的一位女销售代表一天的最高的纪录是跑了5家,行程300多公里,按她的话说:“今年夏天,姐不用减肥了。” 在市场调研的基础上,湖南代表处将拟开发的客户名单进行内部公示,并广泛征求经销商意见,综合相关信息并形成一致共识后,作为目标客户正式认可报备并落实到开发责任人,对开发成功的个人或项目团队进行专项奖励。1-5月,终端工业油规模客户开发和高柴终端目标客户开发的成功率双双都跃升了50%以上。

加强培训引导,销售队伍能力“实”提升——长本事靠学战结合

靠知识技能赢得客户是每名销售代表的心中期盼,他们渴望学习,积极实践。在一次学习中,就市场开发时常遇到用户问及“油品寿命问题”,一位销售代表就说:我说长了,怕不靠谱;说少了,怕没竞争力。老师讲评时告诉销售代表,要学习和运用“标准”和公司给你的产品资料来显示你的优势。该销售代表用这个办法开始了他的开发拜访,一个月内,连战连捷。湖南销售代表处按制度开展销售人员培训外,每半个月召集各片区骨干对工业油规模客户开发和高柴终端客户开发情况进行介绍、交流、探讨,并由业务助理和工业油、车用油产品经理进行点评;每个月再由片区经理详细介绍、交流本片区每个计划开发的工业油规模客户和高柴终端客户进展情况并进行点评,在不断交流中互相借鉴,取长补短,促进销售技能的提升。同时,将培训的范围扩大到经销商队伍,除对各经销商宣传长城润滑油商务政策外,还定期对经销商的业务骨干进行轮训,也受到经销商的积极欢迎。

做强销售声势,营销氛围“实”优化——打品牌广结商缘

湖南代表处积极办好一系列尊龙推介会,重点推广CI-4产品,以此争取更多新的终端,提升品牌形象,每次推广会他们都材料准备充分,反复研究产品介绍方式,并开展多种趣味答题活动。在一次推广会上,一位车队老板一下买了三箱尊龙产品,他说:以前听说过长城,没了解那么详细,这次知道长城润滑油和那么多重卡车企合作,我觉得我们用长城会更保险。湖南代表处更以技术交流和“一对一”的形式,对待开发的大型公交、环卫、旅游、物流车队陆续推进会议营销,不断赢得客户的信赖,打开市场大门。在良好的市场氛围下,各片区针对自身销量薄弱的地区,进一步开展“补短板”工作,加大耕耘力度,发展网点,从而不断改变市场面貌。

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